【牛商秘籍】逆袭!他如何成为武汉卫浴牛商N
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admin
2020-06-18 12:17

“他就像一片阳光,所到之处一片亮堂。”与他聊天,你永远感受到激情满满。市场竞争不可畏,趋势变化不可惧,他心中的激情和向往,恰似他接受中洁网采访当日所穿的服装色彩——一片热烈的金黄。

《问道牛商》本次采访的嘉宾——恒洁集团武汉运营中心总经理陈树忠,当属武汉卫浴商界出类拔萃的牛商,与恒洁集团携手走过16载,凭着执着、坚毅、创新、果敢,带领武汉恒洁在武汉市场杀出一条血路,成为卫浴“新国货”的代表品牌,独占鳌头。而具有传奇色彩的是,他19岁加入恒洁,从基层一线起家,3年内成为武汉负责人,连续多年销量稳步增长,他坚毅的眼神中,透着一股“我命由我不由天”的倔强。

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 恒洁集团武汉运营中心总经理陈树忠

从“基层一线”到武汉恒洁掌舵人

陈树忠的故事,布满了励志的色彩。2002年,初出茅庐的他到恒洁卫浴应聘,成为一名基层员工,从产品搬运打包开始做起,不久升职为仓库管理员,2003年他以业务代表的身份抵达武汉,2005年便接任恒洁集团武汉运营中心总经理。

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陈树忠是一个目标感非常强的人,“‘有志者,事竟成’是我的座右铭,做事必须要有雄心壮志。”2003年初到武汉时,他就暗自给自己定下目标:要成为武汉总经理。少年壮志,雄心勃勃,人一旦有了目标,所想之事、所做之事,都截然不同。

他从细节开始做起,每一件事都比别人更加用心,也更有全局观。因优秀的综合能力,2005年,他正式接任成为恒洁集团武汉运营中心总经理。

巨大的光环,随之而来的是庞大的压力,当时的他才刚20岁出头,资历尚浅、经验有限,许多事情需要重新规划,去学习,去思考,难题扑面而来,有时候简直透不过气来,而母亲的两句话常在他的耳畔回响:

“多做点事情,做不死人。”

“人在做,天在看。”

每每疲惫时刻,他都会以此激励自己,继续向前冲。而他也将目光盯在当时比他做得更强的区域身上:“我们一定要超越他们!”正因这股韧劲,武汉恒洁连续十多年销量持续增长,成为恒洁集团销售翘楚。

关于管理,最认这“九个字”

每一位牛商背后,都有一套行之有效的商业逻辑,陈树忠也不例外,他信奉柳传志先生的9字真言:定战略,搭班子,带队伍。

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在他心目中,管理者首先要有“理”的能力,也即制定战略的能力,定目标和标准,让团队有明确的方向感,其次要有管理战略的能力、达成目标的能力。

在“搭班子”方面,武汉恒洁深化组织改革,通过聘请更专业的人才加入团队,提升团队战斗力。而在带队伍的过程中,不仅关心团队取得的成果,还要关注他们期间的进步和不足,必要时手把手地教。

这九个字看似朴实无华,却蕴含着运营的智慧,陈树忠在不断地实战中迭代、优化、提升。他的团队也在不断贴近消费者、关心消费者中赢得品牌口碑。 

霸屏武汉CBD

每一天,解放大道的船舶广场车水马龙,这里是武汉最繁华的地标建筑,硕大的广告牌展示着各大品牌的风貌,过去能做“霸屏宣传”的只有汽车、房地产、金融品牌。然而,2016年,恒洁卫浴却斥资300万进行地推,在这繁华的CBD上霸屏一整年。行业人士惊呼“恒洁太烧钱了”,消费者惊喜“原来有个这么棒的中国卫浴品牌。”砸重金来宣传,这是出于何种考虑?

“无论是香港维多利亚港,还是上海外滩,在灯火璀璨的夜晚,隔岸林立的广告牌体现着品牌的格局和调性。”陈树忠分享道,“我当时也想,既然恒洁要成为本土卫浴第一品牌,我们就要有魄力去闯,因此选择了地标的投放。”这一举措,让恒洁在当地的品牌知名度再度加深。

卫浴洁具是可传承的行业,在酒店客房内,只有电视和卫浴洁具打上了品牌logo,其他品牌都去标签化了,这意味着品牌认知度对卫浴来说更为重要。2019年,恒洁卫浴“新国货”系列活动更是掷地有声,让消费者看到一个中国卫浴品牌的尊严和底气。

当精装房来“敲门”

洞悉趋势,预判趋势,是管理者必须思考的。

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2016年下半年起,武汉开始推行国家精装房政策。陈树忠敏锐地察觉到,未来的市场一定是商业模块大于零售模块。2016年,他当机立断,建立工程团队,积极开拓工程渠道,工程占比逐年提高。

趋势不可逆,2018年,精装房政策更在武汉全面落实,这一政策打破了家居建材行业原有的生态,让不少卫浴品牌愁眉苦脸,陷入困局,但此时武汉恒洁在工程领域已站稳脚跟。 他认为,做工程并不是“关系第一”,首先是提前布局,其次需要品牌综合实力,再次是团队服务能力,专业化运营的团队,才能让工程项目走得更远。未来,武汉恒洁还将继续扩大队伍,聚焦工程和家装两大渠道。

“当潮水褪去,才知道谁在裸泳。”目前卫浴零售的整体体量下滑,蛋糕变小,行业将进行“强者愈强,弱者淘汰”的重新分配,未来头部品牌将更强,将抢占更大的蛋糕份额。而将压力转化为动力,是陈树忠一贯的作风,也折射出恒洁体系对于行业困难的共性:近两年经济大环境欠佳,但恒洁体系更多的不是抱怨,而是积蓄能量,逆势发力。

行业“退店潮”与恒洁“建店热”

受市场大环境影响,武汉卫浴行业也开始了一批“撤店潮”,不少品牌感慨守住原有店面已是不易,然而武汉恒洁却反其道而行之,逆势扩张。目前武汉恒洁已有30家门店,计划再开10家店面。武汉恒洁更紧锣密鼓地筹备进驻号称全亚洲最大的永旺综合体——四新永旺,专门展示和销售智能卫浴产品。

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“未来只有拓宽思路,扩大市场占有率,才能让品牌有更强的影响力。”

此外,恒洁最新一代店面更充分地考虑现代消费场景的需求,如店面的入门处都留白,给人一种舒适、宽敞之感,展示充分考虑用户的体验,有更强的沟通感和互动性。

不断地“折腾”,只为与时俱进,正如陈树忠所言:“品牌最终退出市场,是因为消费者抛弃你了。”

消费需求新变化

“世界正在老去,但消费者永远年轻”,在陈树忠眼中,如今的消费者对卫浴产品的需求和认知有三大变化:

首先是生活品质的改变,随着居民收入逐渐增长,对品质的要求和需求也更高,恒洁卫浴智能卫浴在武汉广受欢迎,就充分说明消费新升级;

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其次是审美情趣和个性化需求的增加;

再次是对品牌认知的渠道更多,信息更透明,商家更注重消费者的意见。过去消费者是弱势群体,投诉无门时有发生,如今消费者曝光的渠道很多,企业更要“行得正”。

写在最后

人与人之间有着奇妙的磁场,会让具有同样的磁场的人携手走得更远,和许多恒洁人一样,陈树忠对恒洁文化高度认可。“恒洁集团两位谢总(谢伟藩、谢旭藩)就像大家长一样,建平台、定战略,铸就了团队的成长与发展。”

在未来,他将继续集中精力、火力全开,把武汉恒洁推向新高度。“每个人的精力有限,注意力在哪里,收获就在哪里。”事实上,每个月都有地板、橱柜等不同品牌的人来找陈树忠进行合作洽谈,希望他代理更多品牌,但他一一拒绝了。“恒洁的文化价值观是“专注”,只有专注做好自己的事情,才能做到极致。”

面对未来,他信念坚定:“我们要做中国卫浴第一品牌,这也是恒洁集团的愿景。”

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《问道牛商》品牌支持阵容:

冠名单位:惠达卫浴

协办单位:箭牌卫浴、恒洁卫浴、东鹏整装卫浴

支持单位:舜洁卫浴、唯可卫浴

特约支持:赛立信数据资讯、建众智业

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